第7章 局中人（4.9k）

俞兴没有立即聆听刘琬英的建议。

他先把桌上碗碟收拾好，又安抚了师娘略微不安的情绪，再从口袋里掏一块牛奶给小师妹，最后才倒了两杯茶。

“英姐，喝茶。”俞兴礼貌的把茶杯递到刘琬英面前。

“这茶不白喝。”刘琬英没有客气，笑着说道，“俞兴，我看你不像心血来潮，但你学了这些年医，忽然转道是不是太可惜了？”

俞兴见师娘领着小师妹去房间午休了，他微微摇头，喝了口茶，叹气道：“我有苦衷，学医救不了……我自己。”

他不想展开这个话题，放下茶杯，抬头凝视刘琬英，询问道：“英姐，说实话，你觉得我们项目需要注意什么？”

“俞兴，我刚才回顾了下伱想做的事，你还提到了不做保险宣传，这种对赌确实有点保险的意味哈。”刘琬英对苦不苦衷的话题也不感兴趣。

她这一会的脑子没有闲着，语速颇快的假设道：“要是按保险来算，一份订单500块，保费就是500，定价费用率算20%吧，净保费差不多就是……唔，417。”

“产品兑换是999朵玫瑰，它视为保额，就算3000块钱。”

“定价费用率20%，定价利率行业里常用3.5%。”

刘琬英思考着问了句：“唔，要是保险的话，最好再加个终止期限，三年到几年比较好？你觉得每隔一年，一对情侣的结婚概率会下降多少？”

“三年到十年吧，这期间只要结婚都可以拿来兑换。”俞兴给了个数字，“一般时间越久越难结婚，就算第4年结婚概率是第3年的80%吧，后面的以此类推。”

“要是这样算的话，你这个产品模型里的第三年结婚概率……”刘琬英随手掏出侄女的作业本，在上面列了列公式，尝试看看这个模型下的第三年结婚概率。

——假设第3年结婚概率是k，第4年是k*0.8，第5年是 k*0.8^2，第10年是k*0.8^7

——净保费=保额x(第 3年结婚概率/(1+定价利率)^3+第4年结婚概率/(1+定价利率)^4++第10年结婚概率/(1+定价利率)^10）

——417 = 3000 *（k/1.035^3+k*0.8/1.035^4+……k*0.8^7/1.035^10）

——唔，可以用等比数列的求和公式，首项是k/1.035^3，公比是0.8，项数是8

——也就能算出来，k≈ 3.7%

俞兴就见刘琬英在小学作业本上唰唰唰的书写，又掏出计算器三下五除二的运算，最终给出了答案。

他呆呆的看着上面的计算过程，由衷的问道：“英姐，姐，你到底是干什么地？”

“做并购咨询地，算这些还挺有趣哈。”刘琬英学着他的腔调，莞尔道，“如果真按照保险项目来算，你这样的数字设置是把客户兑现的最高概率按照3.7%来预估，啧啧，还真有股保险精算师在背后工作的感觉，看着还挺合理。”

俞兴很难不对聪明人保持敬意。

刘琬英丢下笔，收起脸上的笑意，认真的说道：“我看你考虑了很多方面，这种业务金额设置也像是仔细琢磨过，嗯，你是个聪明人，又提前在注意红线，这真挺难得。”

“但是，我见过也听过不少做公司的能人，像什么直销、传销、资金盘、庞氏骗局，这些东西，你觉得那些聪明绝顶的人就不明白红线风险吗？他们就不做措施规避吗？”

“你觉得他们用这些的时候就没想过只是激发活力吗？只是临时用一用吗？”

“天底下的聪明人太多了！”

“真正到了困难的时候，公司同事劝，身边朋友说，搞传销搞资金的拍着胸脯保证，这些聪明人就不得不用，就不得不抱着侥幸的心理一再尝试，最终深陷其中。”

“所以啊，老话说得好，聪明反被聪明误！”

刘琬英摇头感叹：“有时候，成功确实需要一点运气。”

她再侧头去看俞兴这个男大，只见他面沉如铁，眼睛里没有丝毫犹豫。

俞兴注意到刘琬英的细微动作，缓缓称赞道：“英姐看事真是通透。”

“旁观者清罢了。”刘琬英压了压心里的小惊讶，重新笑眯眯的说道，“人在局里的想法状态都不一样，所以才一不小心就会进局子里。”

“这是英姐对我的第一个忠告吗？”俞兴认为这是之前话里“行差踏错”延伸式的建议。

“不，这些只是我的感慨。”刘琬英声音变得有些清冷，“我的第一个建议是，刚开始也就罢了，如果你真的能运转起来，趁早离开金陵这个城市。”

俞兴一怔，这是从没想过的事情。

刘琬英悠悠的释惑：“金陵嘛，六朝古都，这个城市啊……不是说它不好，但你有时候去老城区逛逛，烟酒回收店铺有点多。”

这话显得颇为意味深长。

俞兴近乎秒懂，金陵这个城市很有历史，某些时候的做事风格也很历史。

“我想你真要做这个，并不会奢求把所有能接触到的客户都拉进来吧？这个业务注定只能尝试把一小部分对这个有兴趣的客户转化过来。”刘琬英换了个方式表述，“既然这样，就像这个业务，你们公司何不也找个更能接受新鲜东西的城市呢？”

她提醒道：“不然，本来没什么，竞争对手往哪个部门一捅，可能也有什么了，不同地方的做事风格和接受程度都不一样。”

江湖险恶，防是不防？

俞兴瞬间想到很多种情况，他真诚的重新倒了一杯茶，起身敬茶道：“英姐，这个建议实用。”

刘琬英笑盈盈的抿了一小口茶，没有卖关子：“这第二个建议，你们可以在香江重新注册个公司，不是我在香江工作就这样说，而是就客观情况的表现来看，碰见意外情况也许有用。”

俞兴很难不敬第二杯茶，这次稍微调侃了些：“英姐，我要是有钱了，以后你的口红我全包了！”

刘琬英的红唇似笑非笑：“那我期盼着你早点有钱，然后跑去专柜对柜姐大手一挥，这柜里的我包圆了。”

俞兴见这位确有见地，秉承着能多掏一点干货就多掏一点的原则，殷勤的倒了第三杯茶：“英姐，为了那一天早点到来，还请你多多指点。”

“我没什么好指点的了，我也只是纸上谈兵，真正能不能做出来，实际执行又有什么问题，那都看你们的。”刘琬英微微摇头，但略一沉吟，还是说道，“这个项目比较新鲜，你的客户群体不是需要费力气说服的人，而是能尝试新鲜玩意的。”

“结婚那天，999朵玫瑰布置到现场，想想就浪漫，你这个提供的消费冲动就是‘想想就浪漫’。”

“就像人出去旅游，最快乐的时候不是真正出门玩，而是旅游前的计划时间。”

“恋人结婚嘛，钻戒贵吗？到手就贬值。”

“婚纱照必须拍吗？拍完的多数归宿都是塞到床底。”

“999朵玫瑰布置现场有必要吗？”

刘琬英笑盈盈的说道：“嘿，要的就是那一刻的感觉，这个感觉卖你500块，贵吗？”

俞兴竖起大拇指，说到位了。

“这个项目有一定的想象空间，但也就是‘一定的’了。”刘琬英捋了捋发梢，声音转为平淡，眼神也变得犀利，“如果把它作为一个公司的核心业务，我认为很快会碰见我们先前说的瓶颈，会有一个投入与增长的问题，但是，如果它作为一家已经有核心业务的公司的第二或者第三增长曲线，不管成本还是前景都不同了。”

俞兴迟疑的看着刘琬英。

刘琬英对他眨眨眼。

“英姐的建议是……如果能做出来规模，可以把它卖给……”俞兴揣摩着意思，又想着现在市面上的情况，继续说道，“卖给世纪佳缘、百合网之类的？”

世纪佳缘和百合网都是婚恋网站，如今也都成立好几年，有着不错的规模，核心业务就是当红娘。

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